VAE · Handel und Verträge

Typische Fehler bei der Aushandlung internationaler Verträge

Erich Rath9 Min. Lesezeit

Mainstream

Bei der Aushandlung eines internationalen Handelsvertrags handelt es sich nicht um einen Austausch von Änderungen, bis ein Kompromiss hinsichtlich Preis und Zeitplan erzielt wurde. Es geht darum, rechtliche Risiken zu managen, die erst dann auftreten, wenn etwas schief geht.

Der Hauptfehler besteht darin, den Vertrag als eine Formalität zu betrachten, die „für die Buchhaltung erforderlich“ ist. In Wirklichkeit sollte der Vertrag in drei Szenarien funktionieren: normale Ausführung, fehlgeschlagene Ausführung und völliger Zusammenbruch der Beziehung. Die meisten Fehler werden in der Verhandlungsphase begangen, wenn die Parteien sich auf kommerzielle Bedingungen konzentrieren und den rechtlichen Mechanismus ignorieren.

Der richtige Ansatz erfordert die Beantwortung von drei Fragen vor der Unterzeichnung:

Was passiert, wenn der Auftragnehmer die Ware nicht bezahlt oder liefert?
Wo und nach welchen Regeln werden wir argumentieren?
Kann die Entscheidung umgesetzt und Vermögenswerte geschützt werden?

Werden diese Fragen nicht eindeutig beantwortet, weist der Vertrag einen kritischen Mangel auf – auch wenn die kaufmännischen Bedingungen einwandfrei erscheinen.

Wenn die Aushandlung eines internationalen Vertrags besondere Aufmerksamkeit erfordert

Das Fehlerrisiko ist in folgenden Situationen besonders hoch:

der Vertrag unterliegt ausländischem Recht (z. B. VAE-Recht, englischem, schweizerischem Recht);
Bei den Parteien handelt es sich um Unternehmen unterschiedlicher Rechtsordnungen;
der Vertrag sieht ein internationales Schiedsverfahren oder ein ausländisches Gericht vor;
der Transaktionsbetrag ist erheblich oder der Vertrag ist langfristig;
Gegenstand sind komplexe Liefer-, Dienstleistungs-, EPC-Verträge, Vertriebs- oder Agenturverträge.
der Vertrag betrifft sanktionierte Gerichtsbarkeiten;
Modellformen werden ohne Anpassung verwendet;
Die Verhandlungen werden in einer Sprache geführt, die nicht die Muttersprache einer der Parteien ist.

Fehler Nr. 1: Undurchführbare oder pathologische Schiedsklausel

Der kostspieligste Fehler ist die Unsicherheit des Streitbeilegungsmechanismus. Typische Fehler:

(a) die Benennung einer nicht existierenden Schiedsinstitution;
der Konflikt zwischen Schiedsgericht und Gericht („Der Streit wird einem Schiedsgericht oder dem Gericht der Stadt vorgelegt …“);
Fehlen eines Schiedsortes;
Der Name der Institution ist falsch (z. B. „ICC in Paris“, ohne anzugeben, dass es sich beim ICC um die Internationale Handelskammer und nicht um ein Gericht handelt).
ein Hinweis auf Regeln, die ohne zusätzliche Vereinbarung nicht gelten;
Auswahl einer Gerichtsbarkeit, die in dem Land, in dem sich die Vermögenswerte befinden, keine Vollstreckung durchführen kann;
Dabei wird ignoriert, dass das Recht der Vereinigten Arabischen Emirate beispielsweise besondere Aufmerksamkeit auf die Schiedsklausel erfordert, einschließlich der Befugnisse des Unterzeichners, andernfalls kann die Entscheidung angefochten werden.

Ergebnis: Streitigkeiten über die Zuständigkeit vor dem Streitfall sind im Wesentlichen Zeitverschwendung, eine Erhöhung der Kosten und manchmal auch eine Unfähigkeit, Rechte zu schützen. Die Schiedsklausel muss ebenso sorgfältig geprüft werden wie die finanziellen Konditionen.

Fehler 2: Fehlende Wahl des anwendbaren Rechts oder falsche Wahl

Wenn Parteien das „anwendbare Recht“ leer lassen oder „die Gesetze der Russischen Föderation und der VAE“ angeben, schaffen sie Unsicherheit, die in jedem Streitfall kostspielig sein wird. Die Bestimmung des anwendbaren Rechts anhand von Kollisionsnormen birgt immer das Risiko unvorhersehbarer Ergebnisse.

Der Fehler liegt auch darin, das Recht ohne Berücksichtigung seines Inhalts zu wählen. Beispielsweise kann die Wahl des VAE-Rechts bei Verträgen mit einem lokalen Partner sinnvoll sein, der Kreditgeber sollte jedoch die folgenden Merkmale verstehen: Verjährungsfrist, Umgang mit Zinsen, Schadensersatz, Auslegung von höherer Gewalt, Möglichkeit der Erstattung von Gerichtskosten. Wer diese Features nicht kennt, handelt den Vertrag blind aus.

Fehler Nr. 3: Unvollständige Definition des Gegenstands und Umfangs der Pflichten

„Lieferung von Geräten gemäß Spezifikation“ ohne die Spezifikation selbst, „Beratungsleistungen“ ohne Liste und Abnahmekriterien ist kein Vertrag, sondern eine Aufforderung zum Streit. Bei internationalen Transaktionen, bei denen die Parteien durch Distanz und Rechtstraditionen getrennt sind, führt Unklarheit dazu, dass jeder den Umfang der Verpflichtungen zu seinen Gunsten auslegt.

Dies ist besonders wichtig für EPC-Verträge, Softwareentwicklungsverträge, die Lieferung komplexer Geräte und Vertriebsvereinbarungen. Es ist zu protokollieren:

genaue Beschreibung der Waren/Dienstleistungen;
technische Parameter und Standards;
Bedingungen und Verfahren zur Annahme;
Dokumente, die die Ausführung bestätigen.

Je komplexer das Thema, desto detaillierter sollte die Beschreibung sein. Das Fehlen solcher Einzelheiten ist einer der Hauptgründe für Streitigkeiten über die Qualität und den Umfang der Ausführung.

Fehler Nr. 4: Ignorieren des Zahlungsmechanismus und der finanziellen Garantien

Es ist ein häufiger Fehler, einen Preis zu vereinbaren, ohne sich darüber zu einigen, wie und wann dieser Preis auf einem Konto in echtes Geld umgewandelt wird. Was sollte klar gesagt werden:

Zahlungsbedingungen und -stufen (Vorauszahlung, Zwischenzahlung, Endabrechnung);
eine Liste der für die Zahlung erforderlichen Dokumente;
Bankverbindung und Zahlungswährung;
Haftung für verspätete Zahlung (nicht „nach dem Gesetz festgestellt“, sondern ein bestimmter Prozentsatz);
das Recht, die Leistung bei Nichtzahlung auszusetzen;
die Möglichkeit, ein Akkreditiv, eine Bankgarantie und einen Eigentumsvorbehalt bis zur vollständigen Bezahlung in Anspruch zu nehmen;
Steuer- und Währungsklauseln.

Bei internationalen Verträgen, insbesondere mit Unternehmen aus den Vereinigten Arabischen Emiraten und dem Nahen Osten, führen nicht eingehaltene Zahlungsbedingungen häufig zu Liquiditätslücken und monatelangen Verzögerungen. Ein Vertrag sollte den Cashflow schützen und nicht nur eine Verpflichtung zur Zahlung eines Tages darstellen.

Fehler 5: Vorlage oder unangepasste höhere Gewalt

Klauseln über höhere Gewalt werden häufig vom alten Muster übernommen, ohne die Besonderheiten der Transaktion und der Region zu berücksichtigen. Als Ergebnis:

Die Liste der Ereignisse deckt keine tatsächlichen Risiken ab (z. B. Hafenschließungen in der Region, VAE-spezifische Umstände wie extreme Wetterbedingungen, Visumssperre, Exportbeschränkungen).
Es gibt kein Meldeverfahren;
Konsequenzen werden nicht geklärt - Kündigung, Verschiebung, Umverteilung von Verlusten;
Wechselwirkungen mit Sanktionsklauseln werden nicht berücksichtigt.

Nach einer Pandemie und geopolitischen Ereignissen ist eine qualitative Klausel über höhere Gewalt keine Formalität, sondern eine wesentliche Voraussetzung. Ein Fehler in diesem Abschnitt kann dazu führen, dass Ihnen das Recht entzogen wird, die Leistung ohne Vertragsstrafe aufzuschieben oder zu kündigen.

Fehler 6: Missachtung von Sanktionsklauseln

Heutzutage muss jeder internationale Vertrag, insbesondere wenn er Lieferungen, Technologie, Logistik oder Finanzdienstleistungen betrifft, eine Sanktionsklausel enthalten. Fehler:

überhaupt kein Vorbehalt;
vage Formulierungen, die es nicht zulassen, die Vollstreckung auszusetzen, wenn neue Sanktionen verhängt werden;
Unvereinbarkeit mit geltendem Recht;
Dabei wird ignoriert, dass selbst ein unbeabsichtigter Verstoß gegen das Sanktionsregime zu Zahlungsblockaden und Reputationsverlusten führen kann.

Eine Sanktionsklausel sollte das Recht einräumen, Verpflichtungen auszusetzen und ohne Haftung vom Vertrag zurückzutreten, wenn die Erfüllung nach den geltenden Sanktionsregelungen unmöglich oder rechtswidrig wird. Unternehmen, die in den VAE tätig sind, müssen sowohl lokale als auch internationale Sanktionsrisiken berücksichtigen.

Fehler Nr. 7: Schwache Haftungs- und Beschränkungsbestimmungen

Häufig einigen sich die Parteien entweder auf eine „rechtliche Haftung“ oder schließen im Umkehrschluss indirekte Schäden gänzlich aus, ohne die Folgen abzuwägen. Fehler:

Fehlen eines klaren Mechanismus zur Verlustberechnung;
Ausschluss entgangener Gewinne ohne Beurteilung seines tatsächlichen Anteils am möglichen Schaden;
symbolische Geldstrafen, die nicht zur Hinrichtung anregen;
Unbeschränkte Haftung für alle Verstöße;
Unvereinbarkeit mit geltendem Recht (in einigen Gerichtsbarkeiten, einschließlich der VAE, kann die Haftungsbeschränkung restriktiv ausgelegt oder angefochten werden).

Der richtige Ansatz besteht darin, die Verantwortung zu differenzieren: strenger für wesentliche Verstöße (Zahlungsausfall, Verletzung der Exklusivität, Vertraulichkeit) und angemessene Grenzen für andere Risiken. Darüber hinaus haben Sie stets das Recht auf Erstattung der Gerichts- und Schiedskosten.

Fehler 8: Mangel an wirksamen Meldeverfahren

Rechtlich bedeutsame Mitteilungen – Reklamationen, Rücktritt vom Vertrag, Mitteilungen über höhere Gewalt – bedürfen eines formalisierten Verfahrens. Oftmals ist im Vertrag nur die Postadresse ohne E-Mail oder umgekehrt nur die E-Mail ohne Vervielfältigung per Kurier angegeben. Der Streit darüber, ob eine Mitteilung versandt und empfangen wurde, gehört zu den häufigsten Verfahrensstreitigkeiten.

Es ist anzugeben:

Versandarten (Kurier, E-Mail mit Bestätigung, Post);
der Zeitpunkt, zu dem die Mitteilung als zugegangen gilt;
Sprache der Benachrichtigungen;
Kontaktdaten der verantwortlichen Personen.

Dies ist besonders wichtig im Nahen Osten, wo sich tatsächliche Adressen ändern können und gesetzliche Adressen nur formell verwendet werden können.

Fehler 9: Ignorieren der Notwendigkeit von Übersetzungen und Zweisprachigkeit

Wenn ein Vertrag in zwei Sprachen vorliegt, aber nicht festgelegt ist, welcher Text im Falle von Unstimmigkeiten maßgebend ist, handelt es sich um einen künftigen Streit. Wenn der Vertrag nur auf Englisch unterzeichnet wird, aber eine der Parteien – ein Unternehmen, das in einem arabischen Rechtsumfeld tätig ist, in dem örtliche Gerichte oder Partner möglicherweise eine arabische Version verlangen –, besteht die Gefahr eines Missverständnisses und einer Nichtanerkennung der Bedingungen.

Entscheidung: entweder eine vorherrschende Sprache oder eine qualitätsgeprüfte Übersetzung mit einem klaren Vorbehalt, welche Version die Interpretation bestimmt. Bei Ausführungsverträgen in den Vereinigten Arabischen Emiraten ist es oft sinnvoll, je nach Gerichtsbarkeit und Partner eine zweisprachige Version mit Vorrang auf Englisch oder Arabisch zu erstellen.

Fehler Nr. 10: Unangemessene Verwendung von generischem Proforma

ICC-Musterformulare, Branchenmusterverträge und Präzedenzfälle aus anderen Geschäften sind ein guter Ausgangspunkt, aber nicht das endgültige Dokument. Der Fehler besteht darin, dass die Bedingungen nicht an die konkrete Transaktion, das geltende Recht, die Region und die Machtverhältnisse der Parteien angepasst sind. Infolgedessen kann ein Vertrag Bestimmungen enthalten, die in einer bestimmten Gerichtsbarkeit nicht durchsetzbar oder rechtsverbindlich sind, oder umgekehrt unvorhergesehene Verpflichtungen begründen.

Jede Vorlage sollte einer individuellen Prüfung durch einen Anwalt unterzogen werden, der das Recht des Landes kennt, in dem der Vertrag ausgeführt oder angefochten wird.

So vermeiden Sie Fehler in der Verhandlungsphase

Die Vermeidung von Mängeln ist wesentlich kostengünstiger als deren Beseitigung im Streitfall. Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Harmonisierungsphase:

vollständige Überprüfung der Gegenpartei und ihrer Befugnisse;
obligatorische Analyse des geltenden Rechts;
Prüfung der Schiedsklausel;
Stresstest: Modellierung von Vertragsverletzungsszenarien und Überprüfung, wie der Vertrag diese löst;
Überprüfen Sie alle Anträge und Spezifikationen, bevor Sie unterschreiben.
(a) sicherzustellen, dass der Unterzeichner über Befugnisse gemäß den Gründungsurkunden und dem Recht des Niederlassungsorts verfügt;
Dokumentation der gesamten vorvertraglichen Korrespondenz im Falle einer Auslegungsstreitigkeit.

Checkliste: 15 kritische Punkte bei der Aushandlung eines internationalen Vertrags

Sind die Parteien und ihre Registrierungsdaten eindeutig identifiziert?
Hat der Unterzeichner die Befugnis?
Ist Klarheit über Gegenstand und Umfang der Pflichten gegeben?
Sind die Zahlungsbedingungen mit Angabe der Begründungsunterlagen festgelegt?
Ist das anwendbare Recht klar gewählt und Kollisionsunsicherheiten ausgeschlossen?
Enthält der Vertrag eine gültige Schiedsklausel oder eine Gerichtsklausel, die den Ort und die Regeln angibt?
Ist die Verfahrenssprache festgelegt?
Gibt es einen Mechanismus zur Benachrichtigung und zum Zeitpunkt des Eingangs?
Gibt es angemessene Haftungsmaßnahmen bei verspäteter Zahlung und Nichterfüllung?
Werden Zinsen, Strafen und Schadensersatz nach geltendem Recht geregelt?
Gibt es eine gültige Klausel über höhere Gewalt, die aktuelle Risiken abdeckt?
Gibt es Sanktionen und Exportkontrollklauseln?
Sind die Regelungen zur Kündigung und deren Folgen vereinbart?
Besteht die Möglichkeit, Rechts- und Schiedskosten zu erstatten?
Wurde die Einhaltung der wesentlichen Bestimmungen im Vollstreckungsstaat und am Standort der Vermögenswerte überprüft?

Vergleich: Was den Vertrag am häufigsten zerstört

Fehler.	Auswirkungen von Konsequenzen	Wie man es vermeidet
Pathologische Schiedsklausel	Unfähigkeit, ein Schiedsverfahren einzuleiten, Parallelverfahren	Wenden Sie sich an Anwälte aus zwei Gerichtsbarkeiten
Nicht spezifiziertes anwendbares Recht	Unvorhersehbare Verjährungsfristen, Zinsen und Verluste	Wählen Sie eindeutig das Richtige mit bekannten Eigenschaften
Fehlen einer Sanktionsklausel	Zahlungssperre, Unmöglichkeit der Ausführung ohne Kündigungsrecht	Beziehen Sie relevante und zusammenhängende Sprache ein
Unscharfer Vertragsgegenstand	Streit über die Tatsache und den Umfang der Leistung	Detail mit Anwendungen und Spezifikationen
Ignorieren der Sprache des Primärtextes	Doppelte Auslegung, Ungültigkeit von Vorbehalten	Geben Sie die vorherrschende Sprache an und erstellen Sie eine verifizierte Übersetzung
Schwache Zahlungsbedingungen	Verzögerungen, fehlende Druckhebel	Verknüpfen Sie Zahlungen mit Dokumenten und schließen Sie das Recht auf Aussetzung ein

FAQ

Was ist der kostspieligste Fehler bei der Aushandlung eines internationalen Vertrags? Es lähmt die Verteidigung vor Beginn des Verfahrens und führt zu einem separaten, oft langwierigen Kompetenzstreit.

Kann man sich auf einen Standardvertrag aus dem Internet verlassen? Jede Vorlage erfordert eine Anpassung an eine bestimmte Transaktion, das geltende Recht und die Gerichtsbarkeit. Ohne eine solche Anpassung birgt ein Mustervertrag unentdeckte Risiken.

Noch wichtiger: Anwendbares Recht oder Gerichtsstand wählen? Beides ist kritisch. Wenn ein Recht jedoch mit einer gewissen Flexibilität an verschiedenen Orten angewendet werden kann, führt ein Fehler in der Rechtsprechung häufig dazu, dass die Entscheidung nicht durchgesetzt werden kann. Beide Elemente müssen gemeinsam vereinbart werden.

Es ist notwendig, die Besonderheiten der örtlichen Gesetzgebung, des Justizsystems und der Praxis der Schiedsgerichtsbarkeit (insbesondere DIAC) zu berücksichtigen. Viele der Bestimmungen des englischen Rechts können unterschiedlich ausgelegt werden oder erfordern zusätzliche Formalitäten. Die Anwerbung von Anwälten mit Erfahrung im VAE-Recht ist keine überflüssige Sache, sondern eine Notwendigkeit.

Stammt die Gegenpartei aus einem arabischen Land oder findet die Ausführung in den Vereinigten Arabischen Emiraten statt, ist oft eine zweisprachige Fassung erforderlich oder sehr wünschenswert. Sie müssen jedoch die vorherrschende Sprache angeben.

Technisch gesehen können Sie eine Zusatzvereinbarung nutzen, aber wenn der Fehler zum Zeitpunkt des Konflikts erkannt wird, ist es unwahrscheinlich, dass die zweite Partei Änderungen zustimmt, die Ihre Position stärken. Daher muss vor der Unterzeichnung eine Korrektur vorgenommen werden.

Fazit

Die meisten Probleme im internationalen Geschäft entstehen nicht durch eine schlechte Ausführung, sondern durch einen schlecht ausgehandelten Vertrag. Typische Fehler – verschwommene Bedingungen, pathologische Vorbehalte, fehlende Sanktionen und Mechanismen höherer Gewalt, Missachtung der Ausführung – werden in die Phase der Diskussion und des Meinungsaustauschs eingebracht.

Ein guter internationaler Vertrag ist kein Kompromiss zwischen kommerziellen Interessen, sondern ein System, das in Krisenzeiten die Beherrschbarkeit gewährleistet. Aus rechtlicher Sicht sollte es nicht ideal sein, sondern in den Gerichtsbarkeiten anwendbar sein, in denen es durchgesetzt wird und in denen sich die Vermögenswerte der Parteien befinden. Die Investition in die Qualitätskoordination ist eine Versicherung gegen Streitigkeiten, die praktisch nicht gewonnen werden können.

Haben Sie eine Frage zum Thema dieses Artikels?

Schreiben Sie uns und wir werden innerhalb eines Werktages antworten.