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Große Fehler bei der Geschäftsakquise

Erich Rath9 Min. Lesezeit

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Der Erwerb eines Unternehmens bedeutet nicht nur die Unterzeichnung eines Kaufvertrags. Es handelt sich um eine Investitionsentscheidung, bei der die Kosten eines Fehlers nicht nur am Geld, sondern auch an Reputation, Zeit und Managementressourcen gemessen werden.

Bei internationalen M&A-Transaktionen und Joint Ventures sind die meisten Verluste nicht auf die Böswilligkeit des Verkäufers zurückzuführen, sondern auf systemische Lücken, die vor Abschluss der Transaktion hätten identifiziert werden können.

Die Hauptfrage ist nicht „wie viel ist das Unternehmen wert“, sondern „welche versteckten Lasten, regulatorischen Risiken und strukturellen Schwächen auf den neuen Eigentümer übergehen.“ Wenn dieses Problem vor der Transaktion nicht geklärt wird, erhält der Käufer nicht den Vermögenswert, sondern eine Reihe von Problemen.

Die Praxis zeigt: Der Teufel liegt in der Wahl des Gerichtsstands, der Qualität der Due Diligence, den Preisschutzmechanismen, den steuerlichen Konsequenzen und dem Fehlen eines Post-Deal-Plans.

Ein Fehler, den die meisten Käufer machen

Viele Investoren beginnen mit einer Finanzmodell- und Synergiebewertung und verschieben die rechtliche Analyse „auf später“.

Es ist ein gefährlicher Ansatz. Bei einer internationalen Transaktion ist es richtig, mit drei Prüfungen zu beginnen:

Welche Risiken werden rechtlich mit dem Vermögenswert übertragen?
Welche Genehmigungen und Genehmigungen sind in der gewählten Gerichtsbarkeit erforderlich?
Welche Mechanismen des Käuferschutzes funktionieren im Streitfall wirklich?

Ohne Antworten auf diese Fragen kann selbst ein sorgfältig kalkulierter Handel zu Verlusten führen, die nicht durch zukünftige Gewinne gedeckt werden.

Fehler 1. Unzureichende oder formelle Sorgfaltspflicht

Eine umfassende Verifizierung ist die Grundlage der Transaktion. Der Fehler besteht nicht darin, dass die Due Diligence überhaupt nicht durchgeführt wird, sondern darin, dass sie oberflächlich durchgeführt wird: Es handelt sich nur um Finanzberichte, nur um das Eigentum an Aktien, ohne sich mit betrieblichen und regulatorischen Aspekten zu befassen.

Typische Lücken:

Arbeitsverträge und Verpflichtungen gegenüber dem Personal wurden nicht überprüft;
versteckte Schulden, Bürgschaften, Bürgschaften werden nicht aufgedeckt;
Umweltgenehmigungen und die Einhaltung der Standards wurden nicht analysiert;
Ohne Berücksichtigung „toter“ Verträge mit verbundenen Unternehmen;
die Geschichte des geistigen Eigentums wird nicht überprüft – wem die Patente, Marken, Domains wirklich gehören;
Verlorene Lizenzen und Genehmigungen, die erlöschen, wenn sich die Kontrolle ändert;
Auf Sanktionsrisiken, Exportkontrollen, Währungsbeschränkungen wurde keine Prüfung durchgeführt.

Bei internationalen Projekten, insbesondere in Jurisdiktionen wie den Vereinigten Arabischen Emiraten, sollte die Due Diligence auch die Scharia und lokale regulatorische Besonderheiten, Anforderungen an die Unternehmenslokalisierung und Einschränkungen für ausländische Investoren abdecken.

Ohne vollständige Due-Diligence-Prüfung kauft der Käufer eine „Katze im Sack“ – mit Verpflichtungen, die erst nach dem Abschluss sichtbar werden.

Fehler 2. Unachtsamkeit gegenüber rechtlichen und regulatorischen Risiken

Jede Gerichtsbarkeit schafft ihre eigenen Pflichtenkonturen. Ein Käufer, der an ein vertrautes Rechtssystem gewöhnt ist, unterschätzt oft die Besonderheiten des Ziellandes.

Regulierungsfallen:

Obligatorische Zustimmung der Antimonopolbehörde oder des Ausschusses für Auslandsinvestitionen;
Beschränkungen für ausländisches Eigentum (z. B. die Anforderung eines lokalen Partners in den VAE, Saudi-Arabien, Indien)
Erfordernis der vorherigen Genehmigung der Transaktion durch die Zentralbank oder die Aufsichtsbehörde der Branche;
Automatische Kündigung von Schlüssellizenzen bei Kontrollwechsel;
Die Regeln der „goldenen Aktie“ oder des Vorkaufsrechts des Staates.

Eine Unterlassung einer Regulierungsphase kann eine Schließung blockieren oder ein Unternehmen nach einer Übernahme funktionsunfähig machen.

Fehler 3. Ignorieren von Arbeits- und Pensionsverpflichtungen

Durch den Erwerb eines Unternehmens erbt der Käufer nicht nur Verträge mit Kunden, sondern auch Verpflichtungen gegenüber dem Arbeitskollektiv. Dies gilt insbesondere in Rechtsgebieten mit starkem Arbeitnehmerschutz.

Worauf Sie achten sollten:

Ungeklärte Arbeitskonflikte, versteckte Forderungen;
Verpflichtungen zur Zahlung von Abfindungen bei Kontrollwechsel;
Kumulierte Rentenpläne, Leistungen bei Beendigung des Dienstverhältnisses (in den Golfstaaten);
das Vorhandensein „goldener Fallschirme“ im Management;
Diskrepanz zwischen der Personalregistrierung und der örtlichen Gesetzgebung (fiktive Visa, nicht angemeldete Mitarbeiter).

Diese Verbindlichkeiten können den tatsächlichen Wert eines Unternehmens verzerren und zu erheblichen ungeplanten Kosten führen.

Fehler 4. Falsche Wahl der Transaktionsstruktur

Share Deal und Asset Deal haben grundsätzlich unterschiedliche Konsequenzen für Haftung, Steuern und Betriebskontinuität.

Oftmals entscheiden sich Käufer der Einfachheit halber für einen Share Deal, ohne sich darüber im Klaren zu sein, dass sie mit den Aktien alle versteckten Verbindlichkeiten des Unternehmens erwerben, auch solche, die bei der Due Diligence nicht aufgedeckt wurden.

Asset Deals können die richtigen Vermögenswerte und Verträge identifizieren, erfordern jedoch eine komplexere Übertragung von Lizenzen, Verträgen und Personal und können steuerliche Konsequenzen nach sich ziehen.

Die Wahl der Struktur sollte keine technische, sondern eine strategische Entscheidung sein und Folgendes berücksichtigen:

Steuereffizienz;
Übertragung von Verpflichtungen;
Bewahrung von Lizenzen und Genehmigungen;
Forderungen von Gläubigern und Gegenparteien;
Die Möglichkeit eines zukünftigen Ausstiegs aus der Investition.

Fehler 5. Schwache Zusicherungen und Garantien des Verkäufers

Der Kaufvertrag sollte nicht nur eine Preisfestsetzung, sondern auch ein System zum Schutz des Käufers sein. Garantien und Zusicherungen sowie Verpflichtungen zur Wiedergutmachung von Verlusten bestimmen, ob der Käufer versteckte Probleme kompensieren kann.

Typische Schwächen:

Allgemeine Formulierungen ohne spezifische Geschäftsparameter;
Garantien nur am Tag der Unterzeichnung, nicht am Tag des Abschlusses;
mangelnde Eigenverantwortung der Endbegünstigten;
Beschränkung der Haftung des Verkäufers auf einen Betrag, der in keinem Verhältnis zum möglichen Schaden steht;
Ausschluss von der Entschädigung für Steuer- und Umweltrisiken;
Es gibt keinen Treuhandmechanismus oder einen Teil des Preisrückbehaltes.

Starke Garantien sind keine Formalität, sondern ein echtes Instrument zur Geldrückzahlung.

Fehler 6. Kein Mechanismus zur Einbehaltung eines Teils des Preises

Selbst bei perfekter Due-Diligence-Prüfung werden einige Risiken erst nach dem Abschluss erkannt. Daher gliedern professionelle Einkäufer die Zahlung in Etappen:

Teil des Schlusskurses;
Teil – durch aufgeschobene Gegenleistung (aufgeschobene Gegenleistung);
Teil – auf dem Treuhandkonto zur Deckung etwaiger Garantieansprüche;
Die Verknüpfung des Preises mit zukünftigen Indikatoren (Earn-out).

Transaktionen, bei denen 100 % des Preises am Schlusstag ohne Rückgabemechanismus bezahlt werden, verlagern das Risiko unnötigerweise auf den Käufer.

Fehler 7. Unterschätzung der Steuerfolgen

Die steuerliche Gestaltung ist kein Hilfsschritt, sondern eines der Schlüsselelemente der Transaktion. Fehler sind hier teuer.

Typische Fehleinschätzungen:

bei der Zahlung des Preises an einen Nichtansässigen werden die Quellensteuern nicht berücksichtigt;
Erwerb von Anteilen eines Unternehmens mit „Steuerhistorie“ und nicht offengelegten Verbindlichkeiten;
Verlust von Steuervorteilen bei Änderung der Eigentümerstruktur wird verpasst;
fehlende Analyse der Verrechnungspreisregeln und CFCs;
Ignorieren der umsatzsteuerlichen Konsequenzen eines Asset Deals

Eine ohne Steuermodellierung gewählte Struktur macht aus einem wirtschaftlich rentablen Kauf leicht ein verlustbringendes Geschäft.

Fehler 8. Missachtung kultureller und sprachlicher Barrieren

Bei internationalen Transaktionen können unterschiedliche Rechtstraditionen und Unternehmenskulturen zu Missverständnissen, falschen Erwartungen und sogar zum Scheitern der Transaktion führen.

Beispiele:

Die Vereinbarung ist unterzeichnet, aber die Parteien haben unterschiedliche Interpretationen des „Abschlusses der Transaktion“;
Dokumente in der Landessprache sind maßgebend und die Übersetzung des Käufers ist nicht korrekt;
Wichtige Vereinbarungen werden in informeller Korrespondenz festgehalten, die in dieser Gerichtsbarkeit keine Rechtskraft hat;
Die kulturelle Kluft im Verhandlungsstil wird als böse Absicht wahrgenommen.

Eine wirksame Transaktion erfordert nicht nur die Übersetzung, sondern auch die rechtliche Lokalisierung von Dokumenten unter Beteiligung von in einem bestimmten Land tätigen Beratern.

Fehler 9. Nichtberücksichtigung der Antimonopol- und Sanktionsanforderungen

Jede Transaktion mit einem internationalen Element muss auf Folgendes analysiert werden:

Antimonopolschwellen (Fusionskontrolle);
Überprüfung ausländischer Direktinvestitionen (Überprüfung ausländischer Direktinvestitionen)
Sanktionsbeschränkungen, Exportkontrollen und Währungsregeln.

Der Abschluss der Transaktion ohne die erforderlichen Genehmigungen kann zu verhandelbaren Geldstrafen, einem erzwungenen Verkauf des Vermögenswerts und einer persönlichen Haftung der Geschäftsführer führen.

Sanktionsprüfungen betreffen nicht nur direkte Gegenparteien, sondern auch Endbegünstigte, Finanzierungsquellen, Korrespondenzbanken und Lieferketten.

Fehler 10. Fehlende Post-Deal-Integration und Ausstiegsplan

Der Erwerb eines Unternehmens endet nicht mit der Schließung. Ohne betriebliche Integration, rechtliche Konsolidierung und einen klaren Managementplan verliert der Vermögenswert an Wert.

Schlüsselkomponenten der Post-Deal-Phase:

Übertragung von Verträgen, Lizenzen, Genehmigungen auf die neue Struktur;
Unternehmensummeldung und Wechsel der Leitungsorgane;
Integration von Compliance-Verfahren, Reporting, Treasury;
Ausrichtung von Unternehmenskultur und Geschäftsprozessen;
Rechtliche Vorbereitung eines zukünftigen Exits (Börsengang, Verkauf an einen Strategen, Erbübertragung).

Der Ausstiegsplan sollte in der Phase des Einstiegs in die Investition festgelegt werden.

So stärken Sie Ihre Position vor einem Deal

Der beste Schutz für den Käufer wird vor der Unterzeichnung des Term Sheets aufgebaut. Seine Elemente:

Due Diligence (Red Flag Report)
Auswahl der optimalen Struktur unter Berücksichtigung steuerlicher und regulatorischer Implikationen;
Entwicklung eines Pakets von Garantien und Entschädigungen;
Koordinierung des Mechanismus zur Zurückbehaltung eines Teils des Preises;
Vorbereitung von Post-Deal-Integrationsszenarien;
Prüfung der Möglichkeit eines künftigen Verkaufs der Aktie (Exit-Strategie);
rechtliche Prüfung wichtiger Verträge des Zwecks;
Risikoanalyse auf Verkäuferseite (Sanktionen, AML, Vorteilsstruktur).

Verhandlungen ohne vorbereitete Rechtslage machen den Käufer angreifbar. Verhandlungen nach eingehender Analyse verlagern den Fokus vom Preis auf die Struktur des Investitionsschutzes.

Checkliste des Käufers

Vor der Unterzeichnung der verbindlichen Dokumente müssen Sie mindestens 15 Fragen beantworten:

Wer ist der rechtmäßige Verkäufer und wer ist der Endbegünstigte?
Welche Vermögenswerte und Schulden werden auf den Käufer übertragen?
Gibt es eine rechtliche, steuerliche und finanzielle Due Diligence?
Welche Lizenzen und Genehmigungen sind für die Fortführung Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung?
Muss die Zustimmung der Regulierungsbehörde, der Kartellbehörde oder des Ausschusses für ausländische Investitionen genehmigt werden?
Welche Pensions- und Arbeitsverpflichtungen hat der Käufer?
Wie ist die Steuerhistorie des Unternehmens und gibt es versteckte Verbindlichkeiten?
Welche Sanktionen und Compliance-Risiken gibt es?
Ist die Transaktionsstruktur (Aktien oder Vermögenswerte) richtig gewählt?
Reichen die Garantien und Freistellungen aus, um die identifizierten Risiken abzudecken?
Gibt es einen Preisrückbehalt oder ein Treuhandkonto?
Welche Schulden, Pfandrechte und Belastungen bestehen an Vermögenswerten?
Wie werden die Beziehungen zu Minderheitspartnern im Joint Venture geregelt?
Ist der Post-Closing-Plan operativ integriert?
Wie sieht die Ausstiegsstrategie aus und gibt es rechtliche Einschränkungen?

Auswahl der Transaktionsstruktur: Aktie

Kriterien	Aktien kaufen (Share Deal)	Kauf von Vermögenswerten (Asset Deal)
Übertragung von Verpflichtungen	Alle Verpflichtungen, auch versteckte	Nur vereinbarte Vermögenswerte und klar definierte Verbindlichkeiten
Steuereffizienz	Oftmals profitabler als der Verkäufer	Es kann für den Käufer rentabler sein.
Geschäftskontinuität	Automatisch gespeichert	Erfordert die Übertragung von Verträgen, Lizenzen und Personal
Das Risiko unerkannter Schulden	Hoher Ton	Niedrig.
Notwendigkeit der Zustimmung der Gegenparteien	Mindestens	Für die Übersetzung von Verträgen ist häufig eine Einwilligung erforderlich
Komplexität der Umsetzung	Unten.	Höher.
Käuferschutz	Hängt von den Garantien ab.	Zunächst oben

Entscheidungen sind nicht universell. Die optimale Struktur wird durch die Gerichtsbarkeit, die Geschäftsspezifika, die steuerlichen Auswirkungen und die Verhandlungsmöglichkeiten bestimmt.

FAQ

Kann ich ein Unternehmen im Ausland kaufen, ohne ein lokales Unternehmen anzumelden? Der Erwerb von Anteilen oder Vermögenswerten erfordert in der Regel die Einhaltung der Verfahren durch eine lokale juristische Person oder zumindest einen ausländischen Investor. Allerdings gibt es mögliche Strukturen mit einer Holdinggesellschaft in einem neutralen Rechtsraum, die einer detaillierten Ausarbeitung bedürfen.

Welche Gerichtsbarkeit ist für eine Holdinggesellschaft bei einer M&A-Transaktion besser? Die Wahl hängt von Steuerabkommen, dem Zugang zum Investitionsschutz (BIT), dem regulatorischen Umfeld des Landes und den Ausstiegsplänen ab. Beliebte Strukturen in den Niederlanden, Luxemburg, den Vereinigten Arabischen Emiraten und Zypern – jede mit ihren eigenen Nuancen.

Ja, durch vollständige Due-Diligence-Prüfung, persönliche Garantien des Verkäufers, Entschädigungen, Einbehaltung eines Teils des Preises und Treuhandmechanismen. Ohne sie trägt der Käufer das Risiko.

Was tun, wenn sich nach der Transaktion herausstellt, dass der Verkäufer wichtige Informationen verborgen hat? Bei fachgerechter Vertragsgestaltung hat der Käufer je nach den Voraussetzungen das Recht, Schadensersatz, eine anteilige Preisminderung oder sogar die Auflösung des Geschäfts zu verlangen.

Sie benötigen eine kartellrechtliche Analyse für eine kleine Transaktion? Ja, die Kontrollschwellen können niedriger sein als erwartet. Darüber hinaus berücksichtigen einige Rechtsordnungen nicht nur den Umsatz, sondern auch den Marktanteil oder den Transaktionswert.

Führen Sie eine gründliche Prüfung des Verkäufers, der Begünstigten, der Finanzierungsquellen, der Lieferketten und der Endkäufer durch und nehmen Sie Sanktionsklauseln in den Vertrag auf.

Fazit

Fehler bei einem Unternehmenskauf im internationalen Kontext sind fast immer die Folge einer unzureichenden Vorbereitung vor der Transaktion und der Einsparung qualifizierter rechtlicher Unterstützung.

Die starke Position des Käufers basiert auf einer gründlichen Due Diligence, der richtigen Wahl der Struktur, einem ausgewogenen Garantiepaket, gut entwickelten Mechanismen zur Einbehaltung von Preisen, einem Steuermodell und einem Post-Transaktions-Integrationsplan.

Bei internationalen Fusionen und Übernahmen sowie Joint Ventures ist nicht der Gewinner derjenige, der den Preis schneller aushandelt, sondern derjenige, der die Risiken erkennt, sie verwaltet und weiß, wie er die Investition schützt und sie vom ersten Tag an mit einem Gewinn abschließt.

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