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So reduzieren Sie die Risiken grenzüberschreitender Sendungen

Erich Rath11 Min. Lesezeit

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Die Reduzierung der Risiken grenzüberschreitender Sendungen hängt nicht von der Wahl eines zuverlässigen Spediteurs oder einer Vertragsvorlage ab. Dabei handelt es sich um ein System zum Schutz des Unternehmens in jeder Phase: vom ersten Kontakt mit der Gegenpartei bis zum Erhalt der vollständigen Zahlung.

Die Hauptfrage ist nicht, wie profitabel der Deal ist. Die Frage ist, ob das Geld oder das Produkt zurückkommt, wenn etwas schief geht.

Effektives Risikomanagement beginnt mit drei Kontrollen:

Mit wem gehst du eigentlich eine Beziehung ein?
Wie der Vertrag die Risiken von Verlust, Beschädigung und Nichtzahlung verteilt.
Welche Mechanismen zwingen die Gegenpartei tatsächlich zur Erfüllung ihrer Verpflichtungen?

Wenn diese drei Blöcke vor dem Versand nicht geklärt sind, kann das Unternehmen die Waren liefern, alle Formalitäten erledigen und ohne Zahlung, ohne die Waren und mit einem Schiedsverfahren in einem ungünstigen Gerichtsstand zurückbleiben.

Wenn die Herausforderung des Risikomanagements

Risikomanagement ist in den folgenden Situationen keine Theorie mehr:

Erste Lieferung an einen neuen ausländischen Käufer;
an den Bedingungen des Zahlungsaufschubs oder der offenen Rechnung arbeiten;
Der Lieferweg betrifft mehrere Länder, Häfen und Transportmittel;
die Waren erfordern besondere Transport-, Lager- oder Installationsbedingungen;
der Käufer besteht auf seinen Liefer- und Abnahmebedingungen;
Die Abwicklung erfolgt über Banken in sensiblen Rechtsgebieten.
An der Kette sind Händler, Agenten oder verbundene Unternehmen beteiligt;
Es gelten Sanktionen oder Exportkontrollbeschränkungen;
die Gegenpartei verweist auf Währungsbeschränkungen oder Bankverzögerungen;
Nach dem Versand kommt es regelmäßig zu Streitigkeiten über Qualität und Quantität.
Geplant ist eine langfristige Partnerschaft mit hohen jährlichen Volumina.

Der Fehler, den die meisten Unternehmen machen

Viele Exporteure und Importeure beginnen mit den folgenden Fragen:

Zu welchem Preis? Was ist die Lieferbasis? Wann kommt die Lieferung?

Das ist die falsche erste Frage.

Die richtige Frage ist:

Welches Schutzszenario minimiert Verluste bei Nichtzahlung, Verzögerung oder Verlust von Waren und wo landen die Waren rechtlich gesehen in einer Krise?

Manchmal ist ein Akkreditiv das beste Ergebnis. Manchmal bleibt das Eigentum bis zur vollständigen Bezahlung erhalten. Manchmal handelt es sich um eine Garantie der Bank. Manchmal – die richtige Wahl von Incoterms, bei denen die Gefahr nach der Annahme im Lager des Käufers übergeht. Manchmal handelt es sich um eine parallele Prüfung des Endempfängers und des wirtschaftlich Berechtigten.

Für das Risikomanagement ist keine rechtliche Prüfung vor der Unterzeichnung erforderlich, sondern eine kommerzielle Transaktionsarchitektur.

Schritt 1. Überprüfung der Gegenpartei

Die erste Verteidigungslinie sind verlässliche Informationen über den Käufer oder Lieferanten.

Es sollte festgestellt werden:

vollständiger Name, Registrierungsnummer und Gerichtsstand;
Wirtschaftliche Eigentümer und beherrschende Personen;
Konzernstruktur und Präsenz verbundener Unternehmen;
echtes Unternehmensprofil und Unternehmensgeschichte;
finanzielle Lage, verfügbare Berichterstattung;
Kredithistorie und Rechtsstreitigkeiten;
Vermögenswerte in Gerichtsbarkeiten, in denen eine Zwangsvollstreckung möglich ist;
Aufnahme in Sanktions-, Exportkontroll- und andere restriktive Listen;
Reputationsrisiken und Verbindungen zu Regierungsbehörden.

Die Überprüfung der Gegenpartei ist keine einmalige Option, sondern der erste Filter. Wenn der Käufer über ein Unternehmen ohne Offshore-Vermögen arbeitet und auf einem offenen Konto besteht, bietet kein Vertrag Schutz vor vorsätzlicher Zahlungsunfähigkeit.

Schritt 2. Aufbau der Vertragsarchitektur

Der Vertrag sollte nicht nur für regelmäßige Lieferungen, sondern auch für Konflikte geschrieben werden.

Wichtigste Bestimmungen:

genaue Beschreibung der Ware, Menge, Qualität und zulässige Abweichungen;
die Grundlage der Lieferung (Incoterms 2020), die den Zeitpunkt des Übergangs von Risiken und Kosten klar bestimmt;
der Zeitpunkt des Eigentumsübergangs – getrennt vom Gefahrenübergang;
Preis, Währungspreise und Währungskorridor;
Zahlungsbedingungen: Vorauszahlung, Akkreditiv, Bankgarantie, Stundung, gemischte Strukturen;
der Zeitpunkt, zu dem die Zahlung als ausgeführt gilt;
das Recht, Lieferungen bei Zahlungsverzug oder Anzeichen einer Zahlungsunfähigkeit auszusetzen;
das Verfahren zur Annahme nach Quantität und Qualität, Bedingungen und Methoden;
Gewährleistungspflichten, Bedingungen und Verfahren zur Geltendmachung von Ansprüchen;
Haftungsbeschränkung und Haftungsausschluss;
Strafe und Zinsen für verspätete Zahlung;
anwendbares Recht und Ort der Streitbeilegung;
Schiedsklausel oder Prorogationsvereinbarung;
Eigentumsvorbehalt (Eigentumsvorbehalt) bis zur vollständigen Bezahlung;
eine Sanktionsklausel;
Währungsklausel und Verfahren zur Sperrung von Ereignissen;
Höhere Gewalt und Härtefall.

Ein schwacher Vertrag kann teilweise durch das Verhalten der Parteien und die Korrespondenz kompensiert werden, das Erfolgsszenario basiert jedoch auf dem Vertragstext.

Schritt 3. Sorgen Sie für Zahlungssicherheit

Der beste Vertrag nützt nichts, wenn der Zahlungsmechanismus keinen echten Druck auf den Käufer ausübt.

Hauptinstrumente:

Das unwiderrufliche Akkreditiv schützt den Verkäufer, wenn sich die Bank des Käufers zur Zahlung auf der Grundlage ordnungsgemäß eingereichter Dokumente verpflichtet.
Bankgarantie – kann einen Vorschuss, eine Ausführung oder eine Zahlung abdecken; Es ist besonders effektiv, wenn es von einer erstklassigen Bank in einem akzeptablen Rechtsraum ausgegeben wird.
Ein Akkreditiv mit Zahlungsaufschub gibt dem Käufer Zeit, behält aber die Verpflichtung der Bank.
Die gewerbliche (Kredit-)Risikoversicherung deckt Verluste bei Zahlungsausfällen, politischen Ereignissen oder der Unmöglichkeit der Währungsumrechnung ab.
Treuhandkonto – Gelder werden eingezahlt, bis die Bedingungen erfüllt sind.
Ausgelöster Zahlungsplan – teilweise Vorauszahlung, Zahlung gegen Dokumente und endgültige Abrechnung nach Abnahme.

Die Wahl des Instruments hängt von der Gerichtsbarkeit, der Höhe der Transaktion, der Zuverlässigkeit der Gegenpartei und den Finanzierungskosten ab.

Schritt 4. Den Eigentums- und Gefahrenübergang festlegen

Aus der Verwechslung der Begriffe „Risikoübergang“ und „Eigentumsübertragung“ ergeben sich zahlreiche Probleme.

Die Incoterms 2020 definieren den Zeitpunkt, zu dem die Gefahr des Verlusts oder der Beschädigung der Ware übergeht, sowie die Kostenverteilung. Sie regeln nicht die Eigentumsübertragung.
Der Eigentumsübergang ist im Vertrag gesondert zu regeln. Für den Verkäufer ist es von entscheidender Bedeutung, dass er sich das Eigentum bis zur vollständigen Bezahlung (Eigentumsvorbehalt) in einer Form vorbehält, die durch das Recht des Landes, in dem sich die Ware befindet, anerkannt ist.
Wird der Käufer vor der Bezahlung Eigentümer, wird der Verkäufer zum ungesicherten Gläubiger.

Parallel dazu ist zu prüfen, ob eine Eintragung des Eigentumsvorbehalts in die entsprechenden Register möglich ist und wie das Zurückbehaltungsrecht bei der Weiterveräußerung der Ware an Dritte funktioniert.

Schritt 5. Logistische Risiken verwalten

Die physische Sicherheit der Ladung und die Qualität der Dokumentation wirken sich direkt auf die Möglichkeit des Zahlungseingangs aus.

Es wird empfohlen:

Versicherung der Fracht auf der gesamten Strecke, einschließlich Zwischenlagerung und Umschlag, wobei nicht nur der physische Verlust, sondern auch die Kosten für die Untersuchung, die Reduzierung von Verlusten und die Rücksendung der Waren abgedeckt sind;
Überprüfen Sie Spediteure, Spediteure und Lagerbetreiber auf Zuverlässigkeit, Haftpflichtversicherung und tatsächliche Verfügbarkeit von Vermögenswerten.
Kontrolle der Vollständigkeit und Richtigkeit von Transport- und Versanddokumenten: Frachtbriefe, CMR-Rechnungen, Luftfrachtbriefe, Packblätter, Ursprungszeugnisse, Inspektionsakten;
im Falle eines Akkreditivs die vollständige Übereinstimmung der Dokumente mit den Bedingungen des Akkreditivs sicherzustellen, bevor die Originale an die Bank gesendet werden;
den Zustand der Ladung während der Übergabe an den Frachtführer und während der Lieferung durch einen unabhängigen Sachverständigen zu dokumentieren;

Fehler in Dokumenten sind einer der häufigsten Gründe dafür, dass die Bank die Zahlung im Rahmen des Akkreditivs verweigert und die Warenannahme durch den Käufer verzögert.

Schritt 6. Minimieren Sie Sanktionen und Währungsrisiken

Unter den gegenwärtigen Bedingungen ist dies kein politischer Slogan, sondern ein unverzichtbarer Bestandteil des Deals.

Es ist notwendig:

Überprüfen Sie, ob die Gegenpartei, ihre Begünstigten und Banken in den Sanktionslisten aller relevanten Gerichtsbarkeiten (OFAC, EU, UK, UN sowie nationale Listen) enthalten sind.
in den Vertrag eine Sanktionsklausel aufnehmen, die das Recht einräumt, die Leistung auszusetzen, einen Ersatz der Bank zu verlangen oder den Vertrag ohne Haftung zu kündigen;
eine Währungsklausel vorsehen, die mögliche Beschränkungen bei der Umrechnung, Übertragung oder Sperrung von Korrespondenzkonten berücksichtigt;
(a) alternative Zahlungswährungen und Abwicklungswege in Betracht ziehen, einschließlich der Nutzung von Banken in neutralen Gerichtsbarkeiten;
Überwachen Sie regulatorische Änderungen während der gesamten Vertragsdauer.

Sanktionsrisiken können selbst eine wirtschaftlich einwandfreie Transaktion lahmlegen.

Schritt 7. Erstellen Sie ein System zur Akzeptanz und Fixierung der Qualität

Streitigkeiten über Qualität und Quantität sind der Hauptgrund für die Nichtzahlung und Aufrechnung mit Gegenforderungen.

Zu einem wirksamen System gehören:

harmonisierte Probenahmemethode und Qualitätsstandards (GOST, ISO, ASTM usw.);
unabhängige Inspektion im Werk des Verkäufers vor dem Versand;
Inspektion durch Gutachter im Be- und/oder Entladehafen;
Foto- und Videoaufzeichnung des Zustands von Ladung und Verpackung;
klare Bedingungen und Verfahren für die Übermittlung von Qualitätsansprüchen mit der obligatorischen Anlage der Bescheinigung über die unabhängige Prüfung;
ein Mechanismus zur gemeinsamen Überprüfung im Falle von Datendiskrepanzen.

Je früher der Zustand der Ware erfasst wird, desto schwieriger wird es für den Käufer, die Zahlung unberechtigterweise zu verweigern.

Schritt 8. Richten Sie einen wirksamen Streitbeilegungsmechanismus ein

Auch bei perfekter Vorbereitung sind Streitigkeiten möglich. Die Geschwindigkeit und das Ergebnis ihrer Lösung hängen von den Vertragsbestimmungen ab.

Schlüsselelemente:

Schiedsklausel zugunsten einer neutralen Institution (ICC, LCIA, SIAC, ICAC bei der IHK der Russischen Föderation) mit vereinbartem Schiedsort, Sprache und Anzahl der Schiedsrichter.
Die ausschließliche Zuständigkeit liegt bei einem staatlichen Gericht, wenn die Lage der Vermögenswerte oder Güter dies rechtfertigt.
Das Recht auf einstweilige Maßnahmen vor oder während des Schiedsverfahrens, einschließlich der Beschlagnahme von Waren während des Transports oder in einem Lager.
Mediationsklausel bzw. Eskalationsverfahren (Managerverhandlung → Mediation → Schlichtung) zur Kostensenkung.
Das Recht, die Lieferung bis zur Behebung des Zahlungsverzugs ohne Gefahr von Gegenansprüchen auszusetzen.

Ein Vorbehalt sollte so formuliert sein, dass parallele Verfahren in verschiedenen Gerichtsbarkeiten und eine Verzögerung der Anerkennung einer Entscheidung ausgeschlossen sind.

Häufige Fehler im Risikomanagement

1. Vertrauen statt Verifizierung mag zuverlässig erscheinen, aber die Verifizierung offenbart eine Offshore-Struktur ohne Vermögenswerte.

2. Durch die Verwendung von Incoterms ohne Eigentumsregelung ging die Ware an Bord des Schiffes in das Eigentum des Käufers über und die Zahlung erfolgte nicht.

3. Der Verkäufer gewährt dem Käufer faktisch einen Kredit, ohne die Möglichkeit zu haben, die Ware schnell zurückzugeben.

4. Die Zahlung bleibt bei der Korrespondenzbank hängen und die Gegenpartei kann nicht schnell einen alternativen Abwicklungsweg finden.

5. Die Standardklausel aus dem Internet führt zu Kompetenzstreit und jahrelanger Verzögerung.

6. Fehlende Frachtversicherung und Haftung Ein einziger Versicherungsfall deckt den Gewinn aus vielen Transaktionen ab.

7. Reklamationen ohne unabhängige Qualitätsfeststellung Der Käufer erklärt die Heirat, der Verkäufer kann dies nicht urkundlich widerlegen.

8. Der Käufer nutzt geringfügige Abweichungen als Grund für einen Preisnachlass, wohl wissend, dass der Verkäufer nicht über einen vorgefertigten Schutzplan verfügt.

Checkliste: 15 Fragen vor der grenzüberschreitenden Lieferung

Wer ist der wahre Partner und wer steckt dahinter?
Haben die Begünstigten und verbundenen Unternehmen die gebotene Sorgfalt walten lassen?
Über welche Vermögenswerte verfügt der Auftragnehmer in Gerichtsbarkeiten, in denen er festgenommen werden kann?
Wurde die Gegenpartei auf den Sanktions- und Compliance-Listen überprüft?
Welche Incoterms werden gewählt und wo erfolgt der Eigentumsübergang?
Bleibt das Eigentum bis zur vollständigen Bezahlung erhalten?
Welcher Zahlungsmechanismus ist festgelegt und wofür ist er vorgesehen?
Wer versichert die Ladung und deckt die Versicherung das Risiko einer Nichtzahlung ab?
Sind die Frachtführer und Spediteure geprüft und versichert?
Ist das Verfahren zur Qualitäts- und Quantitätsabnahme mit unabhängigen Parteien beschrieben?
Sind in der Vereinbarung Sanktionen und Währungsklauseln enthalten?
Welche Schieds- oder Gerichtsklausel enthält der Vertrag?
Gibt der Vertrag das Recht, die Lieferung im Falle eines Zahlungsverzugs auszusetzen?
Können zeitnah einstweilige Maßnahmen zum Schutz von Gütern oder Vermögenswerten erwirkt werden?
Wo wird die zukünftige Entscheidung umgesetzt und wird sie dort anerkannt?

Zahlungssicherheitsmechanismen: Vergleich

Werkzeug.	Schutz des Verkäufers	Käuferschutz	Relativer Wert	Wann Sie sich bewerben sollten
100 % Vorauszahlung	Maximal	Mindestens	Niedrig.	Bewährter Verkäufer, Vertrauen des Käufers
Unwiderrufliches Akkreditiv	Hoch (Bank zahlt gegen Dokumente)	Mittel (die Ware wird vor der Inspektion bezahlt)	Mittel	Erste Transaktion, hohe Beträge, riskante Gerichtsbarkeiten
Bankgarantie (Zahlung)	Hoch (erstklassige Bankgarantie)	Keine direkten Kosten vor dem Verstoß	Mittel	Zahlungsaufschub, Rahmenverträge
Kreditrisikoversicherung	Hoch (Standardvergütung)	Neutral.	Mittel	Regelmäßige Lieferung auf offene Rechnung
Treuhandkonto	Hoch (Drittgelder)	Hoch (Geld geht nicht vor der Ausführung)	Mittel/hoch	Einmalige Transaktionen mit großem Betrag
Kontoeröffnung ohne Sicherheit	Niedrig.	Groß.	Niedrig.	Nur mit außergewöhnlichem Vertrauen oder innerhalb einer Gruppe

Strategie zur Risikominderung: vierstufiger Schutz

Eine starke Strategie basiert nicht auf einem Tool, sondern auf vier Ebenen:

1. Überprüfung der Identität, der Begünstigten, des Vermögens und des Compliance-Status durch die Gegenpartei. Wenn die erste Ebene fehlschlägt, schlägt auch die nächste Ebene fehl.

2. Vertragsverteilung von Risiken, Eigentumsrechten, Strafen, Sanktionen und Währungsklauseln, Schiedsverfahren. Der Vertrag schafft einen rechtlichen Rahmen für Zwang.

3. Logistik und Dokumente Versicherung, Besichtigungskontrollen, Transportdokumente. Ohne diese Stufe ist es weder möglich, die Zahlung im Rahmen des Akkreditivs zu erhalten noch einen Verstoß nachzuweisen.

4. Streitbeilegungs- und Durchsetzungsmechanismus: Schiedsverfahren oder Gerichtsklausel, Zugang zu einstweiligen Maßnahmen, Möglichkeit der Beschlagnahme von Gütern und Vermögenswerten. Wenn die vierte Ebene nicht gebaut wird, können die vorherigen drei nur moralische Befriedigung bringen.

FAQ

Die Risiken grenzüberschreitender Lieferungen lassen sich nicht vollständig ausschließen, sie können jedoch auf ein akzeptables Maß reduziert werden, bei dem selbst die Realisierung des Risikos nicht zu kritischen Verlusten führt.

Was ist besser: Kredit oder Bankgarantie: Eine allgemeingültige Antwort gibt es nicht. Das Akkreditiv eignet sich für einmalige Lieferungen mit Dokumentenkontrolle. Bankgarantie – für fortlaufende Beziehungen und Zahlungsaufschub. Die Wahl hängt vom Betrag, der Häufigkeit und der Gerichtsbarkeit der ausstellenden Bank ab.

Wie schützt man sich vor Zahlungsausfällen nach der Warenübergabe? Eigentumserhalt bis zur vollständigen Bezahlung, Bankgarantie, Kreditrisikoversicherung und Akkreditiv. Wichtig ist, dass das Eigentum erst dann auf den Käufer übergeht, wenn der gesamte Betrag dem Konto des Verkäufers gutgeschrieben ist.

In Bezug auf die Kontrolle über die Waren gelten die Regeln der Gruppe E oder F (z. B. EXW, FCA), bei denen der Käufer den Transport organisiert. Unter dem Gesichtspunkt der kommerziellen Attraktivität wird jedoch häufig CIF oder CIP verwendet, bei dem der Verkäufer die Ladung versichert. Entscheidend ist, den Zeitpunkt des Eigentumsübergangs gesondert festzulegen.

Was ist zu tun, wenn der Käufer eine Qualitätsabweichung geltend macht, aber keine unabhängige Prüfung beifügt? Wenn der Vertrag eine unabhängige Prüfung und klare Fristen erfordert, sollte der Antrag ohne Fachwissen die Zahlungspflicht nicht aussetzen. Der Verkäufer kann auf einer gemeinsamen Prüfung bestehen und die Klage ohne entsprechende Beweise nicht anerkennen.

Die Sanktionsklausel sollte dem Verkäufer das Recht einräumen, die Lieferung auszusetzen, eine andere Bank oder Währung zu verlangen und nicht für Verzögerungen haftbar zu machen. Parallel dazu ist es notwendig, die entsprechenden Ketten vor dem Versand der Waren zu überwachen.

Ist eine Rückgabe der Ware bei nicht bezahlter Ware möglich, wenn diese bereits beim Käufer ist? Sofern das Eigentumsrecht vor der Bezahlung erhalten bleibt und nach dem Recht des Landes, in dem sich die Ware befindet, anerkannt wird, ist eine Rückerstattung möglich. In der Praxis erfordert dies jedoch häufig einen Gerichtsbeschluss oder eine Festnahme. Daher ist es am besten, die Eigentumsübertragung nicht vor Erhalt des Geldes zuzulassen.

Fazit

Die Reduzierung von Risiken bei grenzüberschreitenden Transporten ist kein rechtlicher Überbau, sondern eine kommerzielle Grundlage für die Transaktion. Es beginnt nicht mit einer Vertragsvorlage, sondern mit einer Antwort auf die Frage: Was machen wir, wenn der Käufer nicht zahlt, die Ladung beschädigt ist und die Bank nicht zahlt?

Ein starkes Verteidigungssystem basiert auf vier Ebenen – einer bewährten Gegenpartei, einem ausgewogenen Vertrag, einer kontrollierten Logistik und einem funktionierenden Zwangsmechanismus. Im internationalen Handel gewinnt nicht der beste Bieter, sondern derjenige, der dafür gesorgt hat, dass seine Waren oder sein Geld nicht im grenzüberschreitenden Raum zwischen den Jurisdiktionen verschwinden.

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